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2018-11-15 09:15:41
“要多中標、中好標，全力擴大企業(yè)規(guī)模，為施工生產(chǎn)提供穩(wěn)定的任務來源?！?0月15日，在今年只剩二個半月的時間里，集團公司召開了2018年經(jīng)濟運行情況分析會。會議對后兩個多月的營銷工作進行了再動員、再部署，要求全員俯下身子，全力以赴，每個項目必爭，確保年度營銷指標圓滿完成。
走過8年，集團公司新簽合同額由2011年的63億元，躍升至2017年502億元，新簽訂單年復合增長率35%，是中國中鐵全系統(tǒng)平均水平的2.3倍。舞好經(jīng)營龍頭成為集團公司實現(xiàn)快速優(yōu)質(zhì)發(fā)展的重要保障。
目標導向：踐行跨越發(fā)展新使命
2010年，集團公司組建伊始，便確立了“創(chuàng)業(yè)起步，提速發(fā)展，跨越趕超”三步走的發(fā)展戰(zhàn)略，從此成為指引全局生產(chǎn)經(jīng)營管理工作的總綱。但在當時集團公司本部零資質(zhì)，既有市場僅僅依靠成員企業(yè)，集團公司的市場知名度、社會認可度微乎其微到甚至可以被同行忽略。不僅如此，“7·23”甬溫線高鐵事故等一個個突發(fā)變故讓集團公司剛剛成立，就遭遇了罕見的鐵路“寒冬”，鐵路基建市場一片蕭條。創(chuàng)業(yè)階段有多久？發(fā)展到什么規(guī)模才能算作提速發(fā)展？何時進入跨越趕超階段？當時，對于這些問題，或許沒人能說得清楚，但強企富工的宏大愿景，凝聚起了干事創(chuàng)業(yè)、治企興業(yè)的不竭動力。
立足當前，著眼長遠。唯有實踐，是檢驗真理的唯一標準。
經(jīng)營開發(fā)工作素來被譽為企業(yè)的“龍頭”，直接從源頭上決定了企業(yè)質(zhì)量、前景和未來?！坝薪?jīng)營才有項目，有項目才有市場，有市場才有發(fā)展?！敝挥袌猿忠越?jīng)營為龍頭、革新體制機制，才能為做優(yōu)做強做大企業(yè)提供強大的經(jīng)營引擎。
資質(zhì)是企業(yè)從事市場開發(fā)的“入場券”和“敲門磚”，事關重組企業(yè)的生存發(fā)展大計。集團公司組建伊始，便將資質(zhì)申辦工作擺在了重中之重，主要領導親自擔當。“理清脈絡，抓住時機，分工負責”，各項工作有條不紊，一場與時間賽跑的攻堅戰(zhàn)迅速拉開。
2011年9月17日，公路工程總承包壹級、公路路基工程專業(yè)承包壹級兩項資質(zhì)順利通過交通部初審。資質(zhì)申領工作首戰(zhàn)告捷！截至2011年末，當年已累計新取得9項施工資質(zhì)。
芝麻開花節(jié)節(jié)高。2013年4月，集團公司正式成為了獲得鐵路工程施工總承包特級資質(zhì)的大型綜合建筑施工企業(yè)。當時正處于鐵路基建回暖的關鍵時刻，鐵路特級資質(zhì)的成功取得，無異于雪中送炭，如虎添翼。
2017年2月，集團公司特級資質(zhì)再下一城，成功摘得建筑工程施工總承包特級資質(zhì)；10月，公路特級資質(zhì)入囊，正式成為全國為數(shù)不多的“三特”施工企業(yè)之一。今年上半年，集團公司申報的市政公用工程施工總承包特級資質(zhì)已核查通過。據(jù)統(tǒng)計，集團公司成立8年來累計取得各類資質(zhì)70項，并不斷增項升級，為企業(yè)在鐵路、市政、公路、城市軌道交通、房建、水務環(huán)保等多領域撬開大門。營銷成果年年攀升：2011年63億元，2012年142億元，2013年156億元……2017年，企業(yè)營銷規(guī)模首次邁上了500億元大關。歲月如歌，腳踏著上海這片領全國開放之先的創(chuàng)業(yè)沃土，集團公司生動詮釋了“一年一個樣，三年大變樣”的浦東開發(fā)精神。不經(jīng)意間，企業(yè)發(fā)展已經(jīng)進入到了跨越趕超的階段。
2014年召開的集團公司首次黨代會登高望遠、擘畫未來，明確提出了今后四年集團公司的發(fā)展目標，即“經(jīng)過四年的努力，把中鐵上海工程局建設成為中國中鐵一流施工企業(yè)，主要經(jīng)濟指標躋身中國中鐵施工企業(yè)前十名”。4年實現(xiàn)新簽合同額1000億元！藍圖催人奮進，但對照當時的企業(yè)實際，很多人趕到目標“是不是太超前了？”——當年全局實際完成的營銷額是156億元，而這，已經(jīng)是股份公司下達考核指標額的130%。
“困難面前有我們，我們面前沒困難?！鄙霞墰]有硬性目標要求的情況，集團公司自我加壓、主動擔當?shù)某鞍l(fā)展意識激發(fā)了8000余名員工尤其是全局營銷系統(tǒng)的高昂斗志。2017年底，是檢驗第一次黨代會以來目標兌現(xiàn)的時間節(jié)點。全局營銷系統(tǒng)交出了一份滿意的答卷：提前2個月超額完成黨代會制定的四年1000億營銷指標——共承攬1235.69 億元，其中鐵路項目407.40億元、軌道交通項目302.85億元、市政項目226.10億元、房建項目90.78億元、公路項目 76.51億元……
精耕細作：做熟做透專業(yè)市場
穩(wěn)中求進，行健致遠?！胺€(wěn)”靠成熟市場這塊“壓艙石”，“進”靠成熟板塊這個“大塊頭”，穩(wěn)健的市場經(jīng)營工作已成為集團公司發(fā)展的澎湃動力。
重組企業(yè)如何快速發(fā)展？集團公司領導認為，答案無非兩個：首先是精心開拓市場，其次確保干好現(xiàn)場。對于如何精心開拓市場，8年的市場營銷工作管理脈絡給出了答案。
——做深與大企業(yè)合作。與大企業(yè)大集團進行戰(zhàn)略合作，既是破解資金瓶頸、增強企業(yè)核心競爭力的捷徑，也是加快轉(zhuǎn)方式調(diào)結(jié)構步伐、實現(xiàn)企業(yè)跨越式發(fā)展的重要著力點。近年來，集團公司先后與北控、首創(chuàng)、中信、華夏幸福、復星、神華、綠地等眾多大型企業(yè)進行了全方位、深層次的合作，走出了一條借力大企業(yè)、催生裂變的成功路子。主要合作項目由最初的水務、環(huán)保擴大到如今的房建、鐵路等諸多領域，合作金額達200多億元，以參與小股份投標作為主要形式，大多數(shù)情況下以技術與資金優(yōu)勢互補的合作方式展開。例如廣東揭陽12座污水處理廠，即由北控投資，集團公司負責施工，以此為契機，成功叩開了廣東水務環(huán)保市場大門，并在廣東片區(qū)實現(xiàn)了滾動發(fā)展。在四川瀘州，通過與北控合作，先后中標瀘州漁子溪河道及配套工程和梓潼高速公路A2標等多項工程，成功撬開了瀘州市場。
——做熟鐵路市場。交通強國，鐵路先行。鐵路市場歷來是集團公司的主戰(zhàn)場。重組以來，集團公司主要領導、分管領導和營銷系統(tǒng)將目光聚焦長三角、珠三角、京津冀、長江中游、成渝等城市群內(nèi)的城際鐵路市場，并密切跟蹤連接長大干線的鐵路市場、中西部尤其是西部的高速鐵路市場、既有線路改造及重載鐵路市場，實現(xiàn)了鐵路市場份額的持續(xù)穩(wěn)定增長，迎來了鐵路業(yè)務市場的春天。相繼參與了大西、渝黔、昌贛、蒙華、滬通、成貴、哈佳、商合杭、銀西、濟青、玉磨、鄭萬、徐淮鹽等國家大型鐵路建設項目，以雷霆萬鈞之勢成功挑戰(zhàn)一個個“不可能”，在企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展征途上再書榮光。僅2017年在鐵路市場就中標152.77億元，占全年營銷額的30.4%，以優(yōu)異的工程業(yè)績和扎實的施工質(zhì)量贏得各方好評，真正把“市場經(jīng)營是企業(yè)的第一要務”落到了實處。其間更是創(chuàng)造了單月連中113.20億元大鐵訂單的驕人記錄。
—做強水務環(huán)保項目。水務環(huán)保是建設美麗中國的朝陽產(chǎn)業(yè)。今年5月召開的全國環(huán)境保護大會提出，要持續(xù)改善生態(tài)環(huán)境質(zhì)量，滿足人民日益增長的優(yōu)美生態(tài)環(huán)境需要。而集團公司在水務環(huán)保領域的市場布局，在重組成立之初即已展開依托旗下國內(nèi)水務環(huán)保領域的領軍企業(yè)市政公司，集團公司自成立之日起，就將水務環(huán)保作為核心業(yè)務板塊，不斷做大做強。目前已占有上海、云南、安徽、湖北、廣東、江蘇等全國20個省市60多個城市的固定市場。先后承建了4米直徑頂管上海白龍港工程，直徑4.5米的滇池草海工程，規(guī)模和技術難度世界領先的——上海白龍港污泥處理廠工程，國內(nèi)最長、斷面最大矩形頂管工程——蘇州城北地下綜合管廊工程，以其尖端的科技含量、強大的自主研發(fā)能力、節(jié)能環(huán)保的施工理念領跑國內(nèi)同行。2018年，根據(jù)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，又率先成立了中國中鐵旗下首家水務環(huán)保技術研發(fā)中心，科技創(chuàng)新為企業(yè)蓬勃發(fā)展插上了騰飛的翅膀。
——做精城市軌道項目。城市軌道交通建設是國家拉動內(nèi)需、改善民生的重點產(chǎn)業(yè)，市場發(fā)展極為迅速。重組以來，集團公司第一時間抓住國家大力扶持城軌建設的政策機遇，自我加壓，乘勢而上，以每年新開辟4-5個城軌市場作為硬指標，加速發(fā)展。如今，城市軌道交通板塊已從成立之初的4個城市發(fā)展到全國36個城市，共100余條城市軌道的施工建設中，鋪軌總里程占據(jù)全國的五分之一。
——做大新興業(yè)務板塊。新興業(yè)務板塊是企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的新引擎。依托地處長三角核心城市的區(qū)位和發(fā)展優(yōu)勢，豐富的資金、人才和投資管理經(jīng)驗，良好的銀行資信等級，暢通的投融資渠道和雄厚的工程建設、施工和管理實力，集團公司穩(wěn)步推進基建投資業(yè)務。近兩年，PPP項目風生水起。集團公司充分利用這一融資新模式，以融資撬動市場，做大規(guī)模，提升業(yè)績，堅持做準每一項投資項目。在安徽宣城，以參股合作的形式，以1%的股比，撬動了50%的市場份額；在柳州官塘大橋項目，以2000萬元投資，實現(xiàn)施工產(chǎn)值10多億元。此外，我們還瞄準城市綜合管廊、棚戶區(qū)改造、保障房、特色小鎮(zhèn)、水利工程等項目，并與山東滕州、云南玉溪、江蘇蘇州、廣州、江蘇鎮(zhèn)江、上海松江等城市進行合作，承建或投資建設施工任務近40億元。
區(qū)域經(jīng)營：打造規(guī)模發(fā)展新引擎
“經(jīng)營開發(fā)的要義無非守住‘三場’——干好現(xiàn)場，拓展市場，引領職場?！奔瘓F公司主要領導在經(jīng)營會議講話中，道出了8年來以擴大市場占有率為目標，因時順勢，持續(xù)優(yōu)化營銷格局、營銷體系建設的改革真諦。
2014年，集團公司把推行區(qū)域集中度的考核作為一項重點工作。集團公司市場營銷部根據(jù)經(jīng)營情況，對每個營銷區(qū)域劃分營銷主、輔單位，對每個營銷區(qū)域在進行指標考核的同時，還對主、輔責單位在本區(qū)域內(nèi)的營銷集中度進行考核，并根據(jù)區(qū)域集中度適時調(diào)整
區(qū)域主、輔責單位。此舉有效地調(diào)動了主、輔單位的積極性，使各單位真正下功夫培育自己的核心區(qū)域。
2016年5月10日，張宗言總裁在股份公司經(jīng)營工作會議講話中指出：二級單位主要領導要把50%以上的精力用于營經(jīng)營工作，三級公司要把80%以上的力量用于生產(chǎn)工作，在生產(chǎn)經(jīng)營上形成“集團公司管總、區(qū)域經(jīng)營機構管攬、工程公司管干”的基本管理格局。
科學的管理模式為順利貫徹落實區(qū)域營銷奠定了堅實的基礎。集團公司順應經(jīng)營體制改革新形勢，“明確目標，責任倒逼，積極主動，布局全國”，相繼成立了8大區(qū)域指揮部。與此同時，為進一步加強區(qū)域生產(chǎn)監(jiān)督工作，真正體現(xiàn)以現(xiàn)場保市場、市場服務于現(xiàn)場的理念，大力推進了安全質(zhì)量稽查隊建設。根據(jù)“給地盤、給資質(zhì)、給人才、給權利、給服務、給獎懲”“要有效益的項目、要有信譽的市場”的基本思路和“五個50%”的要求，持續(xù)完善與現(xiàn)行配置不適宜的經(jīng)營制度及辦法，形成了一整套符合現(xiàn)行管理模式的配套制度，在機構設置、目標考核、績效考核、獎懲等方面做到了有章可循；加強經(jīng)營目標管理，加強過程管控和定期目標考核，根據(jù)經(jīng)營工作獎懲管理辦法，實行專獎專懲，定期嚴格兌現(xiàn)；在分配制度上既體現(xiàn)重獎重罰的激勵效果，又保持了員工收入分配的基本平衡和持續(xù)穩(wěn)定；完善經(jīng)營工作激勵約束機制，對因工作失誤造成經(jīng)營承攬重大損失的，嚴肅追究相關責任，充分激發(fā)經(jīng)營人員的工作熱情……。
近年來，集團公司營銷網(wǎng)絡建設發(fā)生了翻天覆地的變化，從2014年的北京、成都、沈陽、福州、南京、武漢、濟南、廣州10個辦事處，發(fā)展成為華東、華南、華北、華中、東北、西北、西南、馬來西亞8個區(qū)域經(jīng)營部。除了西藏、臺灣暫未承攬相關業(yè)務外，集團公司的經(jīng)營網(wǎng)絡基本實現(xiàn)了國內(nèi)全覆蓋。
從2016年完成的情況來看，占集團公司年度營銷額30%的鐵路板塊和占比25%的城市軌道交通板塊，以及大型的水務板塊均實現(xiàn)了由集團公司主導經(jīng)營。經(jīng)統(tǒng)計，2016年各區(qū)域指揮部、辦事處完成新簽合同額為266億元，基本確定了集團公司的主體營銷地位；2017年，東北指揮部完成44.53億元，占下達計劃的178%；湘黔指揮部完成32.79億元，占下達計劃的131%；東南指揮部完成50.14億元，占下達計劃的125%。東南指揮部指揮長李峰因為業(yè)績突出，被評為2017年度集團公司“杰出營銷先鋒”；今年五一期間，攜“十大杰出員工”的超強競爭力，再次光榮當選為集團公司第二屆勞動模范。區(qū)域指揮部的作用和影響得到了空前的顯現(xiàn)。
各子分公司積極落實以施工管理為主、區(qū)域經(jīng)營為輔的職能定位，及時調(diào)整管理重心，將主要管理力量逐步從營銷中釋放出來放在施工生產(chǎn)上，進一步充實了施工管理力量。
“惟改革者進,惟創(chuàng)新者強,惟改革創(chuàng)新者勝?！奔瘓F公司自我革新的步子從未停頓。今年9月份，“區(qū)域經(jīng)營指揮部”更名為“區(qū)域經(jīng)營部”，將安全質(zhì)量稽查隊重新劃歸生產(chǎn)系統(tǒng)管理。這一輪體制機制改革著眼于體系建設這個企業(yè)管理工作的根本，有利于營銷、生產(chǎn)兩大系統(tǒng)更加聚焦主業(yè)，進一步突顯系統(tǒng)自主高效運轉(zhuǎn)優(yōu)勢。
“歷史經(jīng)驗表明，規(guī)模從來都不是企業(yè)效益下滑、安全質(zhì)量事故頻發(fā)的內(nèi)在原因，恰恰相反，企業(yè)效益提升和管理進步從來都沒有離開過規(guī)模發(fā)展的拉動。特別是對于我們中國中鐵這樣的建筑業(yè)企業(yè)，沒有規(guī)模就沒有效益，就沒有隊伍穩(wěn)定，就沒有發(fā)展質(zhì)量，就沒有地位，就沒有話語權，企業(yè)也就沒有真正的價值。”張宗言總裁在今年經(jīng)營工作上的話語令人振聾發(fā)聵。“要制定每個項目詳細的營銷方案，實行營銷項目負責制，指定分管領導及營銷負責人，每個項目必爭，全力以赴多中標、中好標，全力擴大企業(yè)規(guī)?！保瘓F公司總經(jīng)理閆子才對營銷系統(tǒng)的寄語擲地有聲。
2017年，集團公司營銷規(guī)模成功站上了500億元大關；2018年，股份公司下達了620億元的營銷指標?！吧礁呷藶榉??！闭驹诟叩钠瘘c上，區(qū)域營銷正成為集團公司集合資源優(yōu)勢、勇于自我超越、實現(xiàn)規(guī)模增長新的動力引擎。